לאחר ששיווקתי מאות נכסי נדל”ן בהצלחה, וראיתי אלפי נכסים, חשבתי לתת לכם ערך מוסף ע”מ שתמכרו את הנכס שלכם בקלות יחסית, ותבינו כמה שיותר על השיווק של הנכס. כשאנו מתחילים לשווק את הנכס שלנו בכוחות עצמנו, אנו מתחילים להבין כמה הנושא הזה לא כזה פשוט כפי שחשבנו.
אם הדירה באזור ביקוש, יתקשרו אלינו הרבה, ירצו לראות, ותהיה לנו תחנה מרכזית בבית מבלי שאנו יודעים באמת מי אותם האנשים שמזדהים כקונים. ויכול להיות שהוא לא באמת קונה? ואם….? נניח ולקחתם את הסיכון, הטיפים הבאים יקפיצו את המכירה שלכם לשמיים, ותיהנו מהתהליך.
שני החושים שאתם חייבים לתחזק ולחזק במהלך המכירה
חוש הראייה : חוש קריטי בתהליך המכירה, או כפי שנהוג לומר “אין שני לרושם ראשוני”. עלינו לדאוג שהלובי, הכניסה לביתנו תהיה נעימה, נקייה ומתוחזקת היטב. אם יש לכם בית פרטי /דירת גן כדאי מאוד לדאוג לגינון וסידור הגינה.
חוש הריח – חוש הריח הוא חוש בלתי מסונן לכן הוא כ”כ קריטי. באין ספור מחקרים שנעשו גילו, שנכסים “מסריחים” פשוט לא נמכרו וגם את כן, לקח להם הרבה מאוד זמן להימכר. קשה למצוא אדם שעושה את ההפרדה בין הריח הרע לבין הנכס עצמו, לכן דאגו שיהיה ניחוח ביתי ונעים, התיזו תרסיס מרכך כביסה על המיטות בחדרים, על הספות, ובשירותים דאגו שיהיו מים כחולים וצלולים ושהאסלות והכלים הסינטריים מבריקים. ממליץ להכין טוסט/צנימים, פיצה, בסמוך למועד הגעת הקונים, הריח יעניק תחושה של בית אמיתי.
ראש פתוח לדבר על הכל
אל תהיו מאלה שאומרים “זה המחיר שאני רוצה , ואני לא יורד שקל! אתם כבר מנסים למכור זמן מה, אתם רואים שלא הולך, אל תהיו עקשניים מידי עם קונים בשלים , כי אין יותר מידי כאלה. 98% מהאנשים שיגיעו אליכם לא יתאימו לנכס מ1001 ואחת סיבות. דברו על הכל, והראו פתיחות ונעימות. אנשים קשים מידי לא סוגרים עסקאות. אנשים נרתעים מהם. הקונה מניח הנחה שאם המוכר הוא כ”כ קשה במו”מ, כך הוא יהיה קשה גם לאחר מכן. “ומה אם תהיה בבית לאחר הרכישה, גם אז הוא יוציא לי את המיץ ?”. אנשים מניחים הנחות, תנו להם להניח הנחות חיוביות.
אנשי מכירות שדוחפים בכוח
האם אתם אוהבים אנשים מכירות שמנסים בכוח לדחוף לכם מוצר? אל תהיו מהמוכרים האלה שמספרים ניסים ונפלאות על הנכס. ספרו בקלילות על היתרונות של למה דווקא הנכס שלכם, בעדינות, ותנו להם להחליט לבד. הרי זה שתדחפו בכוח, לא באמת יוביל לעסקה, כי הקונה לא טיפש והוא יודע שאתם בעלי אינטרס.
אל תתמחרו במחיר כפי שמופיע בלוחות באינטרנט
אני תמיד אומר ללקוחות שלי “אם תתמחרו גבוה מידי, ואם תתמחרו נמוך מידי, בשני המקרים תפסידו כסף, צריך למצוא את האמצע” עניין התמחור הוא עניין מעט מורכב, אשתדל להבהיר בקצרה בהמשך.
מחיר גבוה מידי יביא אליכם קונים לא בשלים שרק רוצים לעשות “סיבוב פוזה”, עוד יקח להם זמן להתבשל (כ 90 יום)הם עדיין לא יודעים מה המחירים ויוצאים להכיר את השוק, לכן גם אם תתמחרו ב 100,000 ש”ח יותר הם יגיעו, כי אין להם עדיין מושג כלשהו, או שיגיעו אליכם “קונים” שלא באמת רוצים לקנות, אלא כאלה שחושבים למכור את ביתם בסביבת מגוריכם, הם ראו את המחיר שלכם באינטרנט, חשבו שזה מחיר מוגזם והסתקרנו לבוא ולראות, אבל אם אתם מבקשים על הנכס שלכם כזה מחיר, והנכס שלהם יותר משופץ ועם מרפסת גדולה יותר כמה הם צריכים לבקש?
אז הם מעלים מודעה באתר האינטרנט, ומוסיפים 100,000 ש”ח למחיר שאתם כבר פרסמתם שגם ככה גבוה משמעותית ממחיר המכירה ומהשווי האמתי וככה נוצרת בועה, של מוכרים שנתקעים עם הנכסים ובינתיים הקונים הבשלים כבר קנו. מחיר גבוה מידי מבריח קונים בשלים, קונה בשל זה אחד שבודק ויודע מה בדיוק המחירים בשוק , הוא נכנס לאתר של רשות המיסים ובודק בכמה תכלס נמכרו נכסים. הוא הסתובב עם 20 מתווכים, ראה 40 דירות, ומבין ש”מציאה” הוא לא ימצא. מחיר נמוך מידי, יאותת לקונים שיש איזושהי בעיה והם יהיו הרבה יותר זהירים מה שיקשה את המכירה,
ואם כבר תמכרו במחיר נמוך מידי, אז כמובן תפסידו כסף.
מחיר אמצע אטרקטיבי
זכרו תמיד שכאשר אתם תמכרו בעשרים מיליון שקל, הנכס שתרצו לקנות יעלה כבר חמישים מיליון, הרי עליית המחירים היא רוחבית. מחירי הנדל”ן לא מחכים לאף אחד, שוק הנדל”ן לא עוצר ואומר לעצמו “טוב, נחכה שיוסי ימכור את הנכס שלו במחיר הזוי, לפראייר ואז כשיוסי ירצה לקנות נוריד את המחירים בשביל שליוסי יישאר הרבה כסף בצד”.
כאשר אתם באים לתמחר את הנכס שלכם, היכנסו לאתר רשות המיסים ובדקו לבד מה המחירים לפי גוש חלקה (הגוש והחלקה מופיעים לכם בארנונה) ורק אז צאו למכירה.
ממליץ להיעזר באיש מקצוע שיעזור לכם בחלק הזה, שמאי, מומחה לשיווק נדל”ן שמתמחה באזור מגוריכם, ובשכונה הספציפית שלכם.
אלוהי הפרטים הקטנים – השקיעו בפרטים הקטנים. קנו וילונות חדשים, החליפו מתגים, החליפו נברשות, החליפו את הברזים במידה והם נראים ישנים, ולא תאמינו מה יקרה לנכס שלכם.
גם בעניין זה, נעשו אינספור מחקרים שהראו בבירור – נכסים שנראו כמושקעים, וכאלה שדואגים להם נמכרו מהר יותר ובמחיר טוב יותר.
הנוף חברים הנוף – במידה ויש נוף מעניין ויפה מבעד לחלונות, אל תסתירו אותו עם וילונות כבדים, שימו וילון דקיק בשביל שהנוף יבלוט. במידה והנוף מלוכלך, כדאי מאוד לשכור גנן, מנקה , מה שזה לא יהיה, העיקר שהנוף יהיה נקי.
תאורה – בתים מוארים נמכרים ביותר בישראל בדרך כלל. כאשר הקונים מגיעים, פתחו וילונות, הכניסו אוויר ואור לנכס. בפינת האוכל אני ממליץ שתהיה נברשת עם נורות ליבון ולא פלורסנט בצבע לבן. האור מנורת הליבון פתוח וכשהקיר לבן, הוא יוצר ניגוד שהוא חם ונותן אווירה חמה ומחבקת מאשר האור הלבן שמוציא הפלורסנט.
לא יכולתי להקיף את כל הנושאים שקשורים בשיווק נדל”ן,
אבל אלה שציינתי בהחלט יכולים לסייע לכם למכור במחיר מצוין.
אחרי שהבנו איך מוכרים את הדירה מהר בואו נלמד איך להעלות את ערך הדירה
