בשנים האחרונות עם עליית האינטרנט והתפתחות הרשתות החברתיות, התפתחו מקצועות חדשים שלא היו נפוצים עד לפני כמה שנים, וכיום נראה שאי אפשר בלעדיהם. אחד מהמקצועות שהתפתחו בישראל הוא – מלווה המשקיעים. לפני יותר מעשור כמעט ולא היו מלווי משקיעים שהיו מלווים משקיעות ומשקיעים בהשקעות נדל”ן למיניהן, לפחות לא בקונסטלציה הפופולארית שאנו מכירים היום. בלי מלווי משקיעים מקצועיים, משקיעים שרצו לאתר השקעת נדל”ן אטרקטיבית במרבית המקרים פנו למישהו שיסייע להם לקחת החלטה שקולה יותר; בין אם זה היה איש מקצוע בדמות עורך דין/ שמאי/ מתווך או קרוב משפחה שהיה לו ניסיון נרחב בשוק הנדל”ן.
מה ההבדל בין מתווך למלווה משקיעים?
במסגרת עבודתי אני נתקל ברבים שלא מצליחים להבין את ההבדלים בין תפקיד המתווך לבין נחיצותו ותפקידו של מלווה המשקיעים בהשקעות נדל”ן ואין כמעט שיחה שאני לא עונה על השאלה הזו, לכן היה חשוב לי לכתוב לכם את הפרק הזה. אומנם יש דימיון בין המקצועות, אך יש כמה שינויים מובנים שחשוב להבין.
אז מיהו מלווה המשקיעים המקצועי? האם זו עוד איזו מילה שיווקית שהתווספה לעולם השקעות הנדל”ן כדי למכור שירות לא נחוץ במחיר יקר או האם מדובר באיש מקצוע שבאמת נותן ערך מוסף ללקוח בתהליך הליווי בהשקעה?
תפקידו המרכזי של מלווה המשקיעים בתהליך ליווי ההשקעה, הוא לסייע למשקיעים להגיע לעסקת הנדל”ן המדויקת ביותר עבורם לאחר שהכיר את הצרכים שלהם היטב. מלווה המשקיעים המקצועי מצויד בכלים מקצועיים וטכנולוגיים(אקסלים ותוכנות משוכללות שאוספות מידע נדל”ן) על מנת להגיש לכם את המידע בצורה המדויקת ביותר. מלווה המשקיעים בהגדרה אמור להיות אחד כזה שהאינטרסים שלו שקופים כי הוא מייצג רק אתכם ולא צד המוכר(פרטי/ קבלן) ואם ייצג לקוח עסקי/פרטי בצד השני, הוא יאמר לכם בשקיפות ומראש.
כמו שכל אחד קורא לעצמו “מתווך” גם מבלי שיש לו רישיון תיווך כך גם בליווי ההשקעות:
חשוב לי להבהיר שכל אחד יכול להכריז על עצמו כ”מלווה משקיעים” משום שמקצוע זה לא כפוף לשום רשות רגולטורית. למתווכים יש רישיון תיווך, לא שרישיון זה מגדיר מהי איכות, אך כן זה עושה סינון מינימאלי. בתחום ליווי המשקיעים אין גם את זה ולרוב מלווה המשקיעים “צומח לתוך התפקיד” מתוך קורס משקיעים שעבר או מספר עסקאות שביצע עבור עצמו או חבריו, אין לימודים מוסדרים בעניין, או סטנדרטיים.
רבים ממסיימי קורסים להשקעות נדל”ן שרק סיימו קורס ניגשים ללוות משקיעים ולכן יש לנקוט משנה זהירות בבחירת מלווה. אפשר לומר כמעט בוודאות שאחת הסיבות לעליית התחום של ליווי השקעות זה הקורסים השונים בהשקעות נדל”ן שדחפו את השקעות הנדל”ן כמקצוע לגיטימי והכרחי בעולם בו אין זמן, ולכן אני ממליץ לנקוט במשנה זהירות כשאתם בוחרים לקחת את שירותיו של בעל מקצוע זה.
האחריות לבדוק ולחקור את ניסיונו של מלווה המשקיעים מוטלת עליכם, צירפתי לכם מספר דגשים שאני בטוח שיעשו לכם את ההחלטה לבטוחה והכדאית ביותר עבורכם בבחירת מלווה משקיעים:
יושרה ואמינות:
היזהרו מהבטחות ללא כיסוי של תשואות מנותקות מהשוק או הבטחות ל”מחירי מציאה בלבד”. אל תתפתו לסיפורי סינדרלה של עסקאות מטורפות שנשמעות כאילו נכתבו על ידי האחים גרים. תקראו מה לקוחות כותבים על האינטראקציה עם מלווה המשקיעים שאיתו אתם רוצים להתקדם, צפו בסרטוני המלצה, כנסו לאתר שלו ובדקו את איכות התוכן שהוא משתף עם העולם. אחת השאלות שאתם צריכים לשאול עוד בתחילת התהליך, בשיחה הראשונה, היא “מה האינטרסים שלך?” חשוב לדעת מראש את מי המלווה מייצג, אתכם ורק אתכם בלבד או גם את הצד של המוכר? (במקרה של תיווך ייתכן שמתווך ייצג גם את המוכר).
שימו דגש על ההקשבה לצרכים שלכם:
כל אחד יכול למצוא לכם נכס, השאלה היא האם זה תואם את הצרכים שלכם במדויק, את המטרות קצרות הטווח וארוכות הטווח. מלווה משקיעים טוב שמלווה אתכם בעסקת חייכם יבין דברים שהם הרבה מעבר למה שאתם תשתפו ולפעמים אף “יחשוב בשבילכם” בשביל שתצאו עם העסקה הטובה ביותר בגבולות שהגדרתם.
הקשיבו לתחושות הפנימיות שלכם:
אם אתם לא מרגישים חיבור למלווה המשקיעים שלכם, שאין לכם באמת מענה לכל הדברים שאתם מחפשים תעברו הלאה. בליווי השקעות בנדל”ן מדובר במערכות יחסית ארוכות שנמשכות שנים, לכן החשיבות של אנשי המקצוע שאתם בוחרים ובראשם מלווה המשקיעים היא קריטית להצלחת התהליך.
חפשו ברשתות:
בעידן של מידע מלווה משקיעים איכותי יתן ערך מוסף לעוקביו וחבריו. כנסו לפרופיל שלו בפייסבוק/ אתר ובחנו עד כמה הוא פעיל. ראו האם יש לו פודקאסט/ ערוץ יוטיוב/ אתרי אינטרנט, שדרכם תוכלו לדלות הרבה מידע, כמו למשל הדרך שלו לטפל בכל מיני אתגרים שצצים, הצורה בה נאמרים הדברים, רמת הידע והמקצועיות שלו. הקשיבו לכמה קטעים, קראו כמה פוסטים/מאמרים של מלווה המשקיעים וכך תוכלו לבחון הרבה דברים לפני שהרמתם טלפון. כשתרימו את הטלפון הראשון אתם תדעו מספיק על מלווה המשקיעים שבחברתם לליווי העסקה שלכם.
בקשו המלצות של לקוחות שכבר עברו את התהליך:
המלצות יחזקו לכם את הביטחון, קראו המלצות, צפו בהן בווידאו והקדישו לזה זמן. במידה ואתם רוצים להרגיש יותר בטוחים תוכלו לבקש מספרי טלפון של ממליצים, מלווה טוב לדעתי הוא מלווה משקיעים שיש לו ניסיון של 30 לקוחות לפחות ועם ניסיון פרקטי של מינימום 3 שנים, אחרת איך נמדוד סטנדרט אם לא על פי התוצאות? במקצועות בהם אין קו אחיד וסטנדרט אנחנו צריכים להמציא אותו בשביל לבחור נכון את הדברים.
צורת השירות:
לאחר שכבר התרשמתם מכל הבדיקות שכבר עשיתם, זה הזמן לפנות למלווה המשקיעים. בזמן ולאחר הפניה, ראו איך אתם מטופלים, רמת החומרים שאתם מקבלים, איכות השירות, המענה המקצועי על השאלות שעלו לכם, הטכנולוגיה.
סגירת ליווי עם מלווה המשקיעים:
לאחר שעברתם על הכל בצורה טובה ואתם מרגישים טוב עם ההחלטה, תתקדמו ושיהיה בהצלחה:
עלות מול תועלת, החשיבה היזמית:
בתור משקיעות ומשקיעים חשיבת “עלות תועלת” תדייק אתכם בבחירות וכך לא תפספסו עסקאות טובות. זו לא חשיבה שנופלת עלינו מהשמיים, זו חשיבה שצריך להזין ולקדם בכל יום.
אתן לכם דוגמה נפוצה – יהיו מקרים מסוימים שמתווך או מאתר נכסים, מאתר עסקה ממש אטרקטיבית והם ידרשו יותר מהעמלה המקובלת בשוק, במקרים כאלה התמקדו בחשיבת עלות תועלת “אם אני מקבל את המוצר במחיר רווחי מראש/ עסקה אטרקטיבית שתשביח עצמה אז לא משנה כמה אשלם כל עוד אשאר רווחי”. זהו השוק החופשי לטוב ולרע, במקרה הזה זה מקרה מצוין כי אנו מקבלים עסקה טובה שלא היינו מגיעים אליה לבד. חשיבת מאתר הנכסים במקרה של נכסים מאוד אטרקטיביים תהיה “אם לא יהיו מוכנים לשלם לי, אקנה את הנכס בעצמי/ אביא מישהו אחר שכן יתקדם מהר לעסקה”, לרוב, נכסים מאוד אטרקטיביים נמכרים תוך שעות או ימים ספורים, אף אחד לא יחכה לנו.
זה כמובן לאחר שאימתתם את העסקאות האחרונות באתר רשות המיסים ועם מלווה המשקיעים שלכם את מחירי העסקאות באזור ואתם בטוחים שמדובר בעסקה אטרקטיבית מאוד. “אטרקטיביות” היא לא רק מחיר שוק נמוך, אטרקטיביות היא בעיקר עסקה שניתן לגדול איתה, עסקה נדירה יחסית שתניב לנו בעתיד רווחים נאים. כי גם אם רכשנו נכס במחיר קצת יקר נכון לאותו רגע נתון, אך העסקה די נדירה, זה ישרת אותנו בקרוב, הכל תלוי מטרות וצרכים כמובן.
וממשיכים בנקודות בבחירת מלווה משקיעים איכותי:
1. תתמקדו במה שיש לו להציע לכם ופחות בעלות שהוא גובה, המחירים אצל מלווי המשקיעים המנוסים והאיכותיים די זהים פלוס מינוס מהבדיקות שעשינו.
2. ראו ובדקו את התשתיות – יש למלווה המשקיעים אתר אינטרנט? משרד? פייסבוק פעיל? הכירו, התעמקו וראו אם התחברתם.
3. עסקה טובה בכללותה צריכה להיבחן בהשוואה לעסקאות דומות ולא בהשוואה לחבר/שכן שלכם שקנה בקצה השני של הארץ עם דרישות שונות משלכם ושילם כמה אלפים פחות מכם. תתמקדו בשוק הרלוונטי לכם.
ניסיון פרקטי ומוכח:
בדקו את השליטה שלו בקהל היעד שאליו אתם מכוונים, הניסיון שיש לו בליווי השקעות מהסוג שאתם מכוונים אליו, סוג ההשקעות שאותן הוא מלווה ומתמחה בהן, ההבנה שלו בשוק הנדל”ן מבחינת המחירים באזור שבחרתם להתמקד בו, הכדאיות והשקיפות שהוא מציג בפניכם לגבי היתרונות והחסרונות שיש בכך.
מלווה מיומן ובעל ניסיון או מי מטעמו יסתובבו איתכם באזור המבוקש, ייתנו לכם להרגיש את השטח ויסבירו לכם את כל מה שחשוב לדעת על תא השטח שבחרתם להתמקד בו. לכן, הדגשתי את החשיבות בחיבור עם המלווה; אתם הולכים לעשות יחד החלטות של הרבה מאוד כסף והפתיחות מאוד חשובה. הניסיון שהוא מביא איתו יתרום לכם בכל שלב של העסקה, בין אם זה במשא ומתן, עבודה מול גורמים נוספים כמו יועצי משכנתאות, עורכי דין, מתווכים, שמאים, מהנדסים ועוד – לא מדובר בתהליך של עוד עסקה של חתימה על חוזה וגמרנו.
שירותיות:
כל הניסיון, האמינות, היושרה ועוד, הם חשובים מאוד, אבל כאשר עושים את ההשקעה בין הגדולות בחיינו חשוב שנעשה את זה עם מישהו שחרט את השירותיות על דגלו. בעסקת נדל”ן לגיטימי שיתעוררו תהיות/ שאלות שיצטרכו מענה ולכן חשוב שתהיה לנו את הפתיחות להרים טלפון לייעוץ/ הבהרה כשנצטרך מבלי להרגיש אי נעימות. יש לזכור שעסקת נדל”ן עם מלווה משקיעים איכותי שמלווה אותנו בהשקעת הנדל”ן שלנו לא נגמרת בחתימה, היא ממשיכה הרבה מעבר לזה ולשנים קדימה, לכן סעיף השירותיות הוא קריטי. שאלו את עצמכם “האם מלווה המשקיעים שאני רוצה יישאר פה גם עוד 5 שנים?”
את זה תוכלו לאמת בסעיף “בדקו את התשתית”. מלווה משקיעים שמשקיע בתוכן, אם בספרים שהוציא, פודקאסטים, מאמרים מושקעים ומקצועיים זה מלווה שיישאר אתכם לעוד הרבה שנים. וברמה האישית – יש משקיעים שאיתנו כבר שנים רבות, יש לזכור שאנו גם מנהלים לחלק מהמשקיעים שלנו את הנכסים בערים שונות ולכן מערכת היחסים מושתתת על אמון לאורך שנים.
תקציב:
לפני שפונים למלווה משקיעים אני ממליץ שתבחנו לעומק מהו הסכום העומד לרשותכם לביצוע ההשקעה. אם מדובר במלווה משקיעים שעיקר עיסוקו הוא תל אביב ויש בידכם תקציב כולל מימון של 700 אלף שקלים, לא חושב שיש טעם לפנות אליו לקבלת שירות כי לא יהיה לו איך לסייע לכם בתהליך ליווי ההשקעה, גם אם הוא עונה על כל הפרמטרים האחרים.
אחד היתרונות הגדולים בליווי המשקיעים שלנו הוא שהראייה שלנו היא “ראיית מאקרו”, אנו יודעים להתאים תקציב לשווקים הרלוונטיים ביותר ובכל הארץ ולא עובדים בתא שטח אחד בלבד.
מדוע יותר ויותר אנשים בוחרים להיעזר במלווה משקיעים כיום?
אני חושב שהסיבות המרכזיות שהשינוי הזה קרה זה בגלל:
*האינטרנט והרשתות החברתיות – כמויות המידע מבלבלות אותנו ולכן אנו נחפש מישהו שיעשה לנו סדר בבלאגן. אחרי העלאת כל פוסט בקבוצות הגדולות יש עשרות תגובות סותרות, מידע סותר באינטרנט אז איך נדע למי יש אינטרס למכור לנו משהו? קשה להגיע למידע מהימן, והמחקר דורש זמן ומיומנויות שונות.
*חוסר זמן – הרבה לחץ בעבודה, זמן מוגבל. אולי אנחנו לא עובדים יותר בעבודה אך בגלל תחושת ה fomo (פחד מהחמצה) אנו מרגישים שיש לנו פחות זמן, תוסיפו על זה ילדים, זוגיות, קצת חד”כ ונשאר עם 0 זמן.
*רוצים ביטחון בעסקה – מלווה המשקיעים הוא גורם שחייב להיות אובייקטיבי בעסקה, הוא סוג של חבר טוב שפשוט מבין ממש טוב בהשקעות נדל”ן.
בידי המלווים בעלי הניסיון יש ידע שנצבר במשך זמן רב שמסייע למשקיעים לעשות הכל בצורה טובה וחכמה יותר. חשוב להבין, שלא תמיד יש בידי משקיעים את הזמן והמוטיבציה הדרושים לעבודת שטח מאומצת כדי להבין איך השוק פועל, והמלווה מקצר להם את עקומת הלמידה וחוסך מהם עוגמת נפש במקרה של רכישה לא נכונה.
יש שיגידו ש”בעולם של מידע מה הוא יכול לעשות שאני לא יכול לעשות בעצמי?” וזו שאלה מצוינת. עודף המידע גורם לתהליך לקיחת ההחלטות למאתגר יותר. אני מאמין שדווקא בגלל שהכל פתוח לעיני כולם ונגיש, הרבה יותר קשה להגיע למידע מהימן.
מלווה שעבר איתכם על מה שאתם מחפשים ותשאל אתכם על היעדים ועל מה שאתם מחפשים להשיג בהשקעה יידע מה להתאים לכם ובמקרה הצורך גם לומר לכם מתי זה לא הזמן הנכון להשיג את מה שאתם מבקשים. לכאן מתחברים האמינות והחיבור האישי שהרחבתי עליהם.
אז מה ההבדל בין מלווה משקיעים למתווך?
מי מייצג את מי?
*מלווה – על פי רוב מייצג את הצד של הרוכשים בלבד לכן, טובת המשקיע היא זו העומדת לנגד עיניו. מלווה איכותי יעמוד על רגליו האחוריות בשביל להשיג עסקה מצוינת ללקוח שהוא מלווה “באופן בלעדי”.
*מתווך – יכול לייצג את שני הצדדים והאינטרס שלו הוא לצאת לעסקה. מי שחתום למתווך על בלעדיות הוא המוכר, לכן מן הראוי שיעשה הכל בשביל לשרת אותו ולא לקוח רוכש רנדומאלי שהגיע אליו מאחד הלוחות האינטרנטיים. תפקידו של המתווך הוא ברור ומוגדר מאוד – להוציא עסקה ולמכור. תפקידו של מלווה המשקיעים הוא לקנות את המוצר המתאים ביותר למשקיע כאשר הוא מלווה צד אחד בלבד.
סוג הקשר:
*מלווה משקיעים – הקשר יהיה הדוק מפני שתפקידו להיות העיניים שלכם והוא אמון על האינטרסים שלכם כאילו הוא רוכש את הנכס בעצמו. כאשר מלווה משקיעים מלווה אתכם אתם תהיו רק איתו ולא תלכו לכמה מלווים במקביל.
*מתווך – בדרך כלל אין מחויבות כלפיו ואתם כרוכשים לא חתומים על “בלעדיות” והקשר מסתכם בסיור או שניים שהוא עורך איתכם או אולי יותר. תוך כדי אתם יכולים ללכת ולראות נכסים אחרים עם מתווכים אחרים.
שכר טרחה:
שכר הטרחה של מלווה המשקיעים ברוב במקרים יקר יותר מזה שמבקש המתווך כי העבודה מורכבת יותר ודורשת זמן השקעה גדול יותר בכל משקיע. מלווה משקיעים בעצם נכנס לנעלי המשקיע ואת הזמן שהמשקיע היה אמור “לשרוף בשטח” הוא שורף במקומו. אם באיתור הנכס, הכרת השטח ומשאים ומתנים מול מתווכים ומוכרים פרטיים. מלווה משקיעים על פי רוב יגבה תשלום רק מהצד שהוא מלווה, מהמשקיע, מתווך יגבה תשלום משני הצדדים.
אז האם כדאי להשתמש בשירותיו של מלווה משקיעים?
תלוי מה אתם מחפשים.
כמה זמן פנוי יש לכם עבור איתור עסקה אטרקטיבית? כמה זמן יש לכם ללמוד שוק רלוונטי ולרדת לשטח ולחקור? כמה מוטיבציה יש לכם לחקור ולהצליב נתונים מעשרות מקורות שונים? כמה תוכנות מחשב חכמות אתם מוכנים לרכוש לתקופה בה תחפשו? (מדובר בכמויות מידע שקשה למצוא באינטרנט בצורה מסודרת וברורה). תוכנות הנדל”ן יקרות – ממוצע של 300-500 שקלים פר חודש עבור תוכנה אחת, בחישוב של מספר חודשי שימוש העלות תהיה כמה אלפי שקלים.
חשוב גם לקחת בחשבון האם מדובר ברכישה חד פעמית או שאתם בדרך להפוך את זה לקריירה במטרה להתחיל בצבירת נכסים וזהו הנכס הראשון מיני רבים?
אם אתם חושבים לעשות מזה קריירה, אין ספק ששווה לחקור, ללמוד ולרדת לשטח לבד, לרכוש תוכנות רלוונטיות, לבנות אקסלים מורכבים כי כך תלמדו המון, אך עדיין הייתי ממליץ לכם לדייק את התהליך עם מלווה משקיעים מנוסה לשלבים החשובים בעסקה. רוב מלווי המשקיעים המקצועיים מוכרים שעות ייעוץ, לכן תוכלו לרכוש שעות ממוקדות במה שאתם צריכים ולחסוך את עלות הליווי המלא.
יש מתווכים שהם מלווי משקיעים?
כן! בגלל הצורך והביקוש ישנם מתווכים שנותנים שירותי ליווי משקיעים. בדקו את האיכות ואת הרצינות לפי הפרמטרים שציינתי לעיל. מתווך איכותי ושירותי יכול להיות מלווה משקיעים מצוין, כי הוא “חיית שטח” באופי ובשגרת העבודה שלו. אך לא פשוט לעשות את השילוב כי מבנה העבודה הוא שונה.
אופי העבודה שונה לכן הפרידו את עבודת המתווך לעבודת הליווי שהיא יסודית וכזו שמתחשבת בהרבה פרמטרים, בהווה ובעתיד. מתווך שהפך למלווה משקיעים ב90% מהמקרים יתמקד רק בזה, מהסיבות שציינתי, זו פשוט עבודה אחרת, במידה והמתווך גם בכובע של מלווה משקיעים, חשוב לשאול מהם האינטרסים שלו מבחינת הליווי שלכם.
ברשת ברוקר נדל”ן יש אוריינטציה מובנית להשקעות נדל”ן, יש לנו מלווי משקיעים באזורים שונים בארץ וחשוב לציין שאנו גם מנהלים את הנכסים לאחר הרכישה, כך שתפיסת השירות שלנו היא לשנים קדימה, לכן יהיה לנו אינטרס חזק לאתר עבור המשקיעים והמשקיעות שלנו נכסים טובים ואטרקטיביים בלבד. רשת ברוקר נדל”ן היא רשת הנדל”ן היחידה בארץ אשר יש לה בלוג עשיר בכתבות על נדל”ן מהשטח, ספרים מקצועיים על נדל”ן, בלוג ווידאו עם מאות סרטונים איכותיים ומחלקה שלמה שעוסקת רק בליווי משקיעים בהשקעות נדל”ן, ואם אתם קוראים ספר זה, אתם מבינים שהנגשת המידע מאוד חשובה לנו ואנו משקיעים בכך משאבים רבים.
לסיכום:
מלווה משקיעים שונה במהות מהמתווך מפני שהמיקודים שונים וזה בסדר. מלווה משקיעים יהיה יקר יותר ממתווך מפני שהזמן שמושקע בכם הוא אחר לחלוטין. מלווה המשקיעים יכול שלא להחזיק נכסים למכירה במאגר שלו, אך עדיין לקוחות יגיעו אליו לייעוץ לרכישה, מתווך שלא מחזיק נכסים בבלעדיות במאגר, יתקשה לשרוד ויעבוד על “סחורה” של חבריו למקצוע בלבד(מתווכים). המיקודים שונים – מתווך מתמקד בגיוס בבלעדיות בעיקר, מלווה משקיעים בגיוס לקוחות לייעוץ. למתווך משלמים על מוצר, למלווה משקיעים משלמים על ייעוץ.
במאמר סקרנו את הבדיקות החשובות בבחירת מלווה משקיעים. במידה ותרצו שנלווה אתכם לעסקת חייכם, אם לנכס עבור מגורים, להשקעה, לעסקת מסחרית בפריסה ארצית – השאירו פרטים ואחד מנציגנו יחזרו אליכם בהקדם.
