90/10? 80/20? או 70/30? או בכלל 50/50? איך נכון לבצע חלוקה בין סוכני נדל”ן למנהלים? מה אני חושב שהחלוקה הכי נכונה שיכולה להיות?
במאמר הבא תגלו:
*מהי החלוקה הנכונה של כספים בין סוכנים לבעלי המשרד?
*אילו מודלים של חלוקות יוצרים נזק לטווח הארוך ופוגעים בהצלחת המשרד ואילו דווקא יוצרים מחוייבות וגורמים לכל הצדדים להיות מרוצים?
*מה יגרום לסוכנים להישאר ולא לעזוב את המשרד?
*איך מבצעים חלוקה שיוונית בין הסוכנים כדי שאף אחד מהם לא ירגיש מקופח?
ועוד הרבה דברים מעניינים.
איפה רוב בעלי המשרדים נופלים?
אני חושב שאחוזי החלוקה הם עניין סופר רלוונטי לכל מנהל משרד או כל מי שחולם להקים משרד שכרגע הוא סוכן ובאמת רוצה להקים משרד. יש לעניין של החלוקה של האחוזים במשרד גם אפקט פסיכולוגי מאוד מאוד רחב ורוב מנהלי המשרדים, מעל 90% מהם, בטח העצמאים שעובדים לבד בלי מותג ובלי רשת, הם לא מבינים באמת את העומק של הדברים. הם פשוט בדרך כלל מעתיקים מודלים מהרשתות כמו לצורך העניין נגיד ה 90%, העתיקו את המודל הזה בלי להבין באמת מה זה אומר, ואת ההשלכות של כל הדבר הזה, ויש לזה השלכות, כי מה שהרשת אולי נותנת לאותו סוכן בכל מיני דברים, תהליכים פסיכולוגיים שהוא עובר, זה לא משהו ש”דוד נכסים” יכול לתת לו וההיפך, יכול להיות ש”דוד נכסים” נותן משהו והרשת מעתיקה ממנו מודל שעובד לדוד ולהם לא יעבוד. זאת אומרת כשאנחנו מעתיקים מודל צריך להעתיק את כל השורש שלו, זה כמו עץ, הרי שאתם רוצים עכשיו לעקור עץ ולהחליף לו מיקום מה אתם עושים? אתם לא חותכים את הגזע ומעבירים אותו למקום אחר נכון? כי הוא ימות, מה עושים במקום? מוציאים את כל האדמה שיחד עם השורש נכון? את כל הדבר הזה ומעתיקים אותו למקום שיהיה לו נוח לצמוח בו נכון? תמיד עם כל השורשים.
אז גם כשאנחנו מעתיקים מודל, חשוב מאוד להעתיק אותו עם כל השורשים, מה רוב המתווכים עושים? הם פשוט כורתים את העץ, לוקחים את זה ענף קטן שמעו 80%, 90% עושים איזה מישמש ויוצא איזה משהו, וזה לא נכון כי כמו שאמרתי אין בעיה שהעתקת מודל אבל צריך להעתיק את כל הבפנים של הדבר הזה, כי אחרת האפקט לא יעבוד וסוכנים לא ישארו.
הבעיות המרכזיות במודלים של החלוקות
כל העניין של החלוקה של 90/10, 80/20 או 70/30 אני פחות מאמין בזה, אני מאוד מאמין בחלוקה שברמה הפסיכולוגית שלה יש בה מרכיב שהוא שיתופי, שהוא עסקי, שהסוכן או הסוכנת מבינים תכל’ס מה זה אומר אם אני נותן להם לצורך העניין 50% או 60%, מה זה אומר, יש לזה אפקט.
אני בניתי מתווה בתוך רשת ברוקר נדל”ן שבעצם מביא את הסוכנים לידי כך שהם מבינים את מה שאני מדבר עליו עכשיו, את התאוריה הזאת שאומרת שהאחוזים הם לאו דווקא מה שיגרמו מול לסוכן יותר להצליח זאת עובדה, זאת עובדה, גם במשרדים שנותנים 90% לסוכנים, אחרי תקופה מסוימת שהוא עובד ולומד הוא עוזב את המשרד, אז מה גורם לו לעזוב? אז זה העניין שאני כל הזמן מדבר עליו על מה שנקרא הצפת ערך, וצריך להבין שבסופו של דבר במקצוע כזה זה בעייתי לצורך העניין נגיד לתת 80/20 או 90/10, זה מאוד מאוד בעייתי כי יש פה מה שנקרא אחוזי רווח מאוד משמעותיים שנחתכים מהמשרד.
עכשיו אם אתם כמשרד רוצים לצמוח ורוצה ולהתפתח, אתם לא יכולים להתחלק עם הסוכן 90/10 או 80/20 זה בלתי אפשרי, כי הרי בסופו של דבר איקס כסף שאתם מרוויחים, אתם צריכים להשקיע אותו בפיתוח נכון? הסוכן סוגר לכם פינה של טקטיקה, אתם כמנהלי משרד צריך לסגור את האסטרטגיה. אסטרטגיה תמיד עולה יותר מהטקטיקה, כי היא מערבת הרבה יותר תפעול נכון? זה בדיוק העניין, אז חלוקה של 80/20 או 70/30 זה לא נכון, שוב יכול שתגידו לעצמכם וואו אני נותן 80/20? לא טוב אני אעשה את מה שחברה X עושה, וזו טעות כי בסוף אתם מעתיקים רק את הגזע. בשביל להבין את כל שורש הדברים אתם צריכים לעבוד על פי כל השיטה, על פי השיטה שפיתחתי עם הזמן לסוכנים יש חלוקה מאוד מסוימת ומאוד ברורה, זה לא משנה אם אני משווק פרויקטים, או אם אני משווק יד שנייה, תמיד יש פה אחוזי רווח גדולים בשביל שיהיה לי מספיק על מנת לפתח את העסק כי התפעול הוא כסף.
הסוכן ב 99% מהמקרים לא משתתף עם מנהל המשרד בתפעול, עכשיו התפעול זה סוג של סיכון שהמנהל משרד לוקח נכון? אז האם זה משהו שכדאי שאנחנו נתמחר אותו? כנראה שכן, אז זה בדיוק העניין, אז גם העניין של איך לתת לסוכן, זה משהו שהוא מורכב שכן שווה לשבת ולתת עליו את הדעת.
ניתן לכם דוגמא, אם יש עכשיו במשרד 4 סוכנים, ועכשיו שני סוכנים נגיד עושים 80/20 או 70/30 ועוד סוכן חדש שהוא תותח, אתם רואים שבאמת יש לו דרייב והוא יודע לעבוד ויודע לגייס, יודע לעשות את העבודה. יש אנשים שהקליטה שלהם מאוד מהירה, לא כולם צריכים את השנתיים בשביל ללכת לסגור בלעדיות, יש כאלה שקולטים מאוד מהר, אני אומר זה בצניעות רבה. בחודש הראשון שלי בעבודה עבדתי באיזה רשת, הייתי איתם איזה חודש, חודש וחצי וסגרתי שתי עסקאות, למה? כי הגעתי עם ניסיון מידיעות אחרונות. הייתי עובד בדור טו דור כמעט שמונה, תשעה חודשים, וזה העבודה הכי קשה שעבדתי בה. דרך אגב door-to-door בידיעות אחרונות הרבה יותר קשה מהעבודה בנדל”ן, הרבה הרבה יותר קשה, כי גם מרוויחים הרבה פחות וגם העבודה הסיזיפית כי נמצאים שמונה, תשע שעות בשטח.
הולכים שמונה, תשע שעות ודופקים על דלתות ללקוחות רנדומלים, זה לא תיאום פגישות ממש הולכים לכל מיני מושבים, כל פעם זורקים אתכם באיזו עיר אחרת ותייצרו כסף. זו עבודה שפסיכולוגית שינתה אותי ברמה מטורפת, כי אחרי העבודה הזאת פתאום כל העבודות נראות הרבה הרבה יותר קלות, כי שוב זה היה מאוד מאתגר. אם יש מקום שלמדתי בו מכירות זה שם, ידיעות אחרונות היה היה באמת הבית לדבר הזה שנקרא door-to-door.
מה גורם לסוכנים להתמרמר ואיך מבצעים חלוקה נכונה יותר?
נחזור לעניין של החלוקה, בוא נניח שיש שני סוכנים כמו שאמרנו 70/30 והשאר כאילו חדשים כאלה, בוא נגיד עוד שניים שהם חדשים שרק התחילו סבבה? עכשיו חשוב להבין שברגע שסוכן חדש רואה נגיד והחלוקה שלו היא 50/50 הוא רואה שהרבה יותר כסף נשאר לבן אדם שקצת יותר מעליו, נניח שלוש ארבע שנים, לא ישכנע אותו שאתם כמנהלי משרד תגידו לו: “תקשיב כשתגיע בעוד שלוש שנים נביא לך את הסכום הזה”, זה לא יעניין אותו, ברגע שיעשה כמה עסקאות טובות, שתיים שלוש עסקאות טובות, שירגיש שהוא ניהל את העסקה מאלף ועד ת’ הוא כבר יהיה פחות תלוי במשרד, ויהיה תלוי יותר בך, כבר לא יעניין העניין של הסיפורים שאתם תספרו לו, עוד שלוש שנים, עוד ארבע שנים, למה? כי הוא יודע שכל שקל שהוא מכניס תלוי בו. זאת אומרת אין לו פה בסיס, זה לא שהוא עכשיו עובד באיזה חברת ביטוח נניח גדולה שיש לו בסיס + בונוסים + קרן השתלמות + כל הדברים האלה, הוא מבין שהוא לעצמו. הוא רואה שהחבר שלו דוד מרוויח הרבה יותר כסף ממנו בשורה התחתונה, כל אחד הכניס נגיד 10,000 ₪, דוד נשאר עם 7,000 ₪, והוא נשאר עם 4,000-5,000 ₪, ואז אומר לעצמו למה הפער הזה 2,000 ₪? לא רוצה.
לא משנה כמה זמן הבן אדם עובד אצלנו, יש לנו סוכנים שהם מעל 8,9 שנים ומקבלים את אותו דבר, אבל כל אחד מקבל יחס אחר במערכת מבחינת החלוקה של כל מיני דברים של עבודה. לצורך העניין אם אני עכשיו מקבל פרויקט חדש, אז אני יודע לפרגן לאנשים שהם הרבה זמן, אבל לא ברמה של השכר שמתחלק ביניהם, כי בסופו של דבר התחום הזה הוא תחום שמסתכלים בו ומרגישים אותו בטווח הקצר, למה? תחשבו שאני עכשיו רוצה לדבר עם מישהו בטלפון ולגייס את הנכס שלו, אז מה קורה? אני מרים לו טלפון, מדבר איתו והכל הוא דוחה אותי, ואז גם לאה דוחה אותי ואז שושנה, הרבה דחייה, הדברים שאנחנו מתמודדים איתם ביום יום לא דומים לשום תחום אחר, אז לכן עד שאנחנו כבר עושים עסקה ואנחנו כאילו על הגל ומרגישים את התחושה הזאת, אנחנו רוצים להרגיש אנחנו שווים בני שווים. עוד פעם, עסקה אחת אני יכול לסבול, עסקה שנייה אני יכול לסבול, אבל עסקאות שאני הרגשתי שעשיתי אותם מא’ ועד ת’ ואני כבר לא צריך את המשרד, אני כבר כל הזמן אחשוב למה אני משאיר להם כל כך הרבה כסף, ודוד סבבה שהוא מעליי שנתיים אבל זה לא מעניין, העניין של הוותק הוא אחד מהדברים הכי בעייתיים למשרד, כי הרבה פעמים זה שהוא ותיק כאילו מרוויח יותר אחוזים מזה שיכול להביא הרבה יותר תפוקה ממנו.
איך צומחים כמשרד, ומה גורם לסוכנים להישאר?
אז כאילו החלוקה צריכה להיות מאוד מאוד חכמה, כי בסופו של דבר זה משפיע על כל הסוכנים. זה לא בריא למשרד שאחד מקבל ולפי דעתי איך שאני רואה את הדברים. אני חושב שאנחנו כמנהלי משרד כבעלים של משרד צריכים לעשות הכול על מנת לתת ערך כל כך גבוה לכל הסוכנים ושכולם ייצרו. בסופו של דבר, מה זה הדבר הזה של להיות מנהל משרד וסוכן? זה בעצם יחסים של בעל עסק שנותן שירותים לסוכנים על מנת שבעצם ייצרו לו כסף נכון? אז למה לא לייצר ערך מה שנקרא מסיבי, מאוד מאוד רחב וגדול, ושיהיה לכולם טוב. עכשיו הקטע הוא שהצלחה שלהם תבוא בהתאם לעסקאות שלהם שהם סגרו.
עכשיו אם יהיה סוכן שהוא כוכב, ברור שאני מסכים לתת לו כל מיני כל מיני צ’ופרים שהם מתוך העסק, וזה חלק מהערך מוסף שאנחנו נותנים, כל מיני דברים שנכנסים לתוך העסק וזאת המטרה, כל הזמן לחשוב ולשאוף איך אנחנו מגדילים את התשתית על מנת שלא יבוא סוכן ויגיד לי שומע אני רוצה 95%, יקירי יש לי פה עלויות תפעול יש לי פה עניינים, יש לי פה מותג שעובד עבורך, וזה הסוכן צריך להבין. אני מבטיח לכם שכאשר סוכן מבין שיש לו כל כך הרבה ערך לקבל הוא לא ידבר על העניין של השכר, הוא ידבר על דברים של השכר אבל אחרי הרבה מאוד זמן כי הוא מבין כמה המערכת נותנת לו ערך. ערך זה לא לתת לו תוכנת תיווך ולהגיד לו קח תעבוד תגייס, זה לא ערך, הרי שסוכנים מגיעים ומתלוננים זה בדיוק העניין הזה נותנים להם תוכנת תיווך קח תגייס.
אנחנו כאנשי עסקים, כאנשים שרוצים שיהיו להם סוכנים, צריכים לתת להם כל כך הרבה ערך שהעבודה שלהם יחסית לשוק תהיה יותר קלילה, שהעבודה שלהם יחסית לשוק תזרום יותר טוב, העבודה שלהם יחסית לשוק למה שהם רואים מהחברים התחושה שלהם הפנימית תהיה יותר טובה, בדברים האלה אם אנחנו בערכים האלה נהיה בדירוג גבוה אצל הסוכן אין מצב שהוא יעזוב אותנו, ואין מצב גם שהוא ידבר איתנו כל חודש ויתבאס על זה שחבר שלו מרוויח יותר.
לסיכום:
צריך ממש לשבת על זה ולחשב היטב את העניין של החלוקות. אם אנחנו רוצים משרד יציב ושוויוני עד כמה שניתן, המטרה שלנו כבעלי משרדים היא פשוט להעצים את הערך, להעלות את הערך על מנת לייצר כמה שיותר כמה שיותר תפוקה לכולם ועל התפוקה הזאת הסוכנים בעצם משלמים.
המשיכו לעקוב, תמיד מעניין כאן.
