משה ודנה שיפצו באותו המחיר וההפרש במכירה שלהם עמד על 600 אלף שקלים:
הפעם אני רוצה לדבר אתכם על נושא כואב באמת, שיפוץ והשבחה שלא תואמים את הביקושים ורצון הקהל באזור ואיבוד של עשרות או מאות אלפי שקלים ואולי אפתיע ואומר – שגם אם אתם משפצים ומשביחים עבור מטרת מגורים בלבד, חשוב לעשות את תהליך השיפוץ וההשבחה בראייה שיווקית.
דוגמה פרקטית בהפרשי מחיר המכירה לאחר שיפוץ:
משה ודנה גרים באותו הבניין ובאותה הקומה, הם שיפצו את הדירה שלהם לפני 5 שנים ושניהם השקיעו את אותו הסכום בדיוק בשיפוץ הנכס שלהם, אך השיפוץ כמובן יצא אחרת לגמרי. משה עם שיפוץ של שנות ה – 90 שהשיפוצניק מכר לו, ודנה הפשניסטה, שמעודכנת בטרנדים הכי חמים בעולם האופנה והיא גם מצוידת באנשי מקצוע שדייקו עבורה את התהליך. דנה הבינה שחוץ משיפוצניק מקצועי היא חייבת להיעזר גם באיש נדל”ן מקצועי, שחי את השטח. איש הנדל”ן בנה לה תוכנית שיווקית לשיפוץ. התוכנית כללה בין היתר: תקציב, מטרות, קהלי יעד במכירה.
בחודש שעבר שניהם החליטו לצאת למכירה בשביל להשתדרג, דנה שעשתה מחקר שוק מקצועי ושיפצה עם תוכנית שיווק מסודרת, מכרה את הדירה שלה ב 2.9M ומשה מכר רק ב 2.3M למרות שמחיר השיפוץ שלהם היה זהה אך תוצאה אחרת לחלוטין… הפרש של 600K. בדוגמה זו, זה הפרש של מאות אלפי שקלים, באזורים יקרים יותר, שיפוץ נכון ורלוונטי יכול להגיע להפרשים של מיליוני שקלים.
גם בדירות קבלן החשיבה היא – שיפוץ שיווקי, מה יכול להפוך את המוצר למבוקש יותר?
לאורך קריירת הנדל”ן שלי (למעלה מעשור) תמיד מבאס לומר ללקוח “מצטער לומר לכם שהשיפוץ שעשיתם ב – 200 אלף שקלים או יותר לא יחזיר את עצמו כי…”. יש הבדל עצום בין “לשפץ בשביל להפוך דירת עמידר לראויה למגורים, לבין להפוך את אותה הדירה לדירה נחשקת שמותאמת לקהל היעד במכירה ובהשכרה”.
“שיפצתי את הדירה ב-200 אלף שקלים, כפרה עליך תעזור לנו להשכיר את הדירה”. זה משפט שאני שומע לפחות פעמיים בשבוע עם לקוחות ששמעו עלינו לאחר שביצעו את השיפוץ וההשבחה לבד או עם איזה קבלן שיפוצים שהגיע אליהם דרך תיוגים ברשתות, משימה שהיה עדיף שיבצעו עם אנשי מקצוע שמתמחים בזה – שיפוץ שיווקי בראייה אסטרטגית. כשאנחנו כבר ניגשים לדירה אנו לא מופתעים לראות שיפוץ עם סטנדרט של לפני 15 שנה או כזה שמחטיא את הביקושים ורצון הקהל.
לא משנה מתי שיפצתם את הנכס משנה איך שיפצתם:
נכון, השיפוץ עצמו אולי בוצע לפני שבוע או חודש ימים אך הסטנדרט של השיפוץ הוא שנות ה – 90, או מתאים לעדה מסוימת בלבד. נכון שיש בתים שרק מהאריחים אתם תדעו מי גר שם? נכון שיש בתים שרק מהספות בבית אתם תבינו מי גר שם מבלי שאמרו לכם מילה? סבטלנה, תורידי בבקשה את השטיחים מהקירות, יקירתי., יהיה קשה למכור ככה.
מכירים את מזנוני הסלון של שנות ה – 90? ואת שנות ה – 2000? והמזנונים של היום? ככל הנראה לסבתות של כולנו יש את אותו המזנון בבית מבלי שהכירו. אם אשים לכם שלוש תמונות של שלושה מזנונים שונים, אתם תזהו את השנה בה נוצר המזנון. איך זה קורה? תת המודע שלנו. זה לא שאנחנו מדקלמים ביום יום שלנו “מזנונים, איך הסלון שלה צמא, למזנונים”.
תפקיד השיפוצניק הוא לשפץ הכי טוב ולא לחשוב מי הוא קהל היעד שלכם:
כשאין הכוונה מדויקת לקבלן השיפוצים בהשבחה ובשיפוץ הנכס, הוא יעשה מה שנראה לו נכון מתוך תפיסת עולמו וירצה להגיע לתוצאה הטובה והמהירה ביותר שיוכל כי זמן זה כסף, והוא לא יתחשב בעשרות פרמטרים שיווקיים שיש לקחת בחשבון כשיוצאים לשיפוץ והשבחת נכס יקרים, לומר לשיפוצניק “תעשה לי פה עבודה טובה אחי” זה לא מספיק, העבודה לא רק צריכה להיות “טובה”, היא צריכה להיות כזו שמתאימה כמו כפפה ומושלמת לצרכנים שלכם, הלקוחות הפוטנציאליים.
אל תצפו שקבלן השיפוצים שלכם יבין בשיווק ויחשוב עבורכם “שיפוץ שיווקי” ובצרכי השוק המשתנים כשמדובר בהשבחה ובשיפוץ, זה לא תפקידו, תפקיד השיפוצניק המקצועי הוא יחיד – לשפץ הכי טוב שאפשר ולהיצמד לתוכניות, לא נכון לצפות שיבדוק עבורכם ביקושים, יצא למחקר שוק מדויק ואפילו יאמר לכם איזה אקססוריז לרכוש בשביל להפוך את הדירה לשיקית, מעודכנת ומבוקשת יותר על פי מחקר צרכי השוק שנעשה.
גם בדירות מקבלן, פריטים קטנים יכולים לעשות את ההבדל:
בפרויקט חדש ששיווקתי עבור דירות לסטודנטים לפני תקופה, הגעתי לפרויקט שכבר התחיל שיווק ונתקע, בניתי את כל האסטרטגיה השיווקית ולאחר שלמדנו את השטח ועשינו מחקרים מדויקים, הגעתי למסקנה שצריך כמה אביזרים בשביל להפוך את הדירות למבוקשות יותר. הכנתי רשימת אקססוריז ויצאנו לקניות. בהשקעה של כ – 1,000 ש”ח לדירה הפכנו את הדירות לנחשקות וכאלה שדיברו את שפתו של הלקוח הפוטנציאלי ומחירי הדירות מוקסמו.
ההשבחה הקטנה הזו משביחה גם את השכירות. והרעיון של “שיפוץ שיווקי” חוזר אצלי בכל פרויקט שאנחנו משווקים.
איש השיפוצים לא יהיה חייב לכם דין וחשבון, מלווה המשקיעים או איש הנדל”ן שלכם כן:
לפני שאתם משפצים, לפני שאתם עושים מכרזי קבלנים עם בקשות לתיוג קבלנים ברשתות החברתיות, למדו והבינו את האזור שלכם ואת הצרכים של הצרכנים הפוטנציאליים שלכם בצורה הטובה ביותר שניתן.
במידה ואתם מחפשים לעשות שיפוץ והשבחה חכמים, “שיפוץ שיווקי” אני קורא לזה, מלווי משקיעים מקצועיים או אנשי נדל”ן שמתמחים באזור בו ממוקם הנכס יכולים לעשות לכם את החיבור בין השיפוץ לבין הקהל שבסוף אתם רוצים אם בהשכרה ואם במכירה.
כאשר אתם מביאים שיפוצניק ומתנהלים איתו על השיפוץ, דעו שאיש השיפוצים הופך לאיש מכירות שבעצם מוכר לכם שיפוץ אך הוא לא מוכר לכם את הפתרון הכולל והמקיף בראייה שיווקית אסטרטגית של “שיפוץ שיווקי”, כי מה אכפת לו בעצם? הוא משפץ הכי טוב שהוא יכול וממשיך לנכס הבא, זה לא מתפקידו.
מלווה המשקיעים או איש הנדל”ן שמתמחה בשיווק חייב לתת לכם דין וחשבון גם בתהליכי ההשכרה והמכירה של הנכס כי הוא ככל הנראה יעשה זאת עבורכם. “שיפוץ יפה” זה ממש לא מספיק אם באזור בו רכשנו, הסטנדרט של הנכסים שמייצרים תשואות עודפות הוא סטנדרט של “שיפוץ עדכני שמפיל לסתות”.
העלויות משתנות בהתאם לרמות השיפוץ ואיכות החומרים, הזמינות שנדרשת מאנשי המקצוע ומיקום הנכס, במרכז תל אביב אותו השיפוץ יתומחר אחרת מנכס בפאתי באר שבע, בגלל הנגישות, העומס, צפיפות וקושי בהגעה ליעד.
לסיכום:
לא משפצים או משביחים נכס לפני שיש לנו תוכנית שיווקית מדויקת, עדיף תמיד להתייעץ עם אנשי נדל”ן שמתמחים בנדל”ן באזור שלכם ולהיצמד גם למעצבי פנים שמתמחים בסוג השיפוץ הספציפי. כל שקל שתשלמו על הייעוץ יכפיל או ישלש עצמו במכירה.
יוצאים לשיפוץ והשבחה? רוצים לדייק את התהליך בשיפוץ השיווקי שלכם ולקבל תוכנית מסודרת לשיפוץ השיווקי שלכם? דברו איתנו, נתחיל בלהבין את הצרכים שלכם היום ונחבר אתכם גם לעתיד, ונגיע עם הנבחרת שלנו הכוללת את כל אנשי המקצוע הרלוונטיים לשיפוץ וההשבחה הכי מדויקים עבורכם, השירות ניתן בכל הארץ.
