במאמר תלמדו לעשות הצלבות נתונים במחקר שוק בנדל”ן. אני יכול לומר לכם שזה אחד הנושאים הכי חשובים בנדל”ן – הצלבת נתונים. אין חודש בו אני לא שומע סיפורים אודות משקיעים שהפסידו כספים בגלל שלא עשו מחקר שוק נכון והצלבות נתונים.
להצליב נתונים
תמיד תצליבו נתונים ממספר גורמים. כאשר אנחנו לקוחות פרטיים, אנחנו די מוגבלים מבחינת כמות מקורות מידע שאנחנו יכולים לאמת ולהצליב מהסיבה הפשוטה שיש לא מעט תוכנות ואפליקציות שהן בתשלום ועבור אנשי מקצוע בלבד, צריך להבין את זה. כמו שלאדריכל או למהנדסים יש אוטוקאד או כל מיני תוכנות שהן אדריכליות או הנדסיות. כמו שלגרפיקאים יש את הפוטושופ, את האינדיזיין והאילוסטרייטור וכל התוכנות האלה, אז לאנשי נדל”ן, אנשי שטח, למומחי נדל”ן יש כל מיני תוכנות שהם בעצם של אנשי מקצוע, הן עולות לא מעט כסף אך שוות לכל איש מקצוע מיליונים. בלעדיהן איש המקצוע בנדל”ן לא יוכל לספק ערך אמיתי ללקוחותיו. לא ניתן להתבסס רק על זיכרון, נדל”ן זה מקצוע שמבוסס על נתונים היסטוריים ובהווה.
דרך אגב, התשלום לתוכנות האלה לצערנו הרב לא הופך את התוכנות האלה לחפות מטעויות, אם לצורך העניין אם אנו עוסקים בתמחור נכסים באזור מסוים בתהליך הייעוץ ואת המידע על העסקאות התוכנות החכמות שואבות מרשות המיסים, בתי התוכנה השונים לא מתחייבים לעבור עסקה עסקה ולאמת מול רשות המיסים מה נכון ומה לא וכולנו יודעים שיש עסקאות שהן פשוט לא תקינות.
כמובן שיש כל מיני בוטים ומחשבים שמנסים לטייב נתונים כמו לדוגמה עם מדלן וכל מיני אתרים כאלה שבעצם מטייבים נתונים. אם לצורך הדוגמה יש עכשיו עסקה מסוימת בתל אביב בטווח של כ – 5 מיליון שקלים , עסקאות באזור יהיו סביב 4-5 מיליון ₪ בממוצע, ופתאום נמצא שם עסקה שנמכרה ב 150,000 ככל הנראה העסקה הזו לא תהיה רלוונטית מכל מיני סיבות. תוכנה חכמה תדע “לפלוט” את זה מהחישוב זה מה שנקרא טיוב, רואים שזה לא רלוונטי, “פישי”, המחשב יודע להוציא את זה מהסטטיסטיקה, טיוב נתונים.
יש טיוב נתונים טכנולוגי ויש טיוב נתונים אנושי, מתקשרים אחד אחד ובודקים ומאמתים מה קורה, זה כמובן נדיר ודורש כמות עובדים מטורפת ולא ריאלית, לא מגיע בתוכנות פשוטות אלא בכלים שהם יותר מתקדמים כמו חברות מחקר שמתמקדות בזה, אני כן יכול להגיד לכם שאנחנו מפעילים כל מיני דברים שקשורים במחקר ברמה מאוד גבוהה, כאשר מדובר לצורך העניין בפרויקטים. אם קבלן מגיע אלינו עם פרויקט של מאות יחידות דיור, חשוב לנו מאוד להכיר את השטח, מתחרים וכו’, ויש הרבה מאוד מידעים שהם לא פתוחים, וצריך ללכת, לחקור, להתחקות אחר דברים ולהצליב המון המון נתונים, לא נעזר רק בתוכנות אלא נחקור באופן רציני וקפדני.
מדוע אתם כלקוחות פרטיים מוגבליים מבחינת הצלבת נתונים?
אם אנחנו חוזרים לעניין שלנו, אתם קצת מוגבלים בתור לקוחות פרטיים, ההצלבה של לקוח פרטי מסתכמת בכמה תוכנות פשוטות כמו יד 2 ומדלן. יד 2 נותן לנו ביקושים ואז אנחנו בערך יודעים כמה אנשים דורשים על דירה מסויימת, מדלן הוא תחליף של רשות המיסים, כי הרבה אנשים מתעצלים לגשת ולבדוק במקור מה קורה עם העסקאות.
אני כמובן ממליץ תמיד לבדוק ברשות המיסים מבחינת גוש וחלקה, להיכנס ולבדוק במקור, במקורות, אם זה הלמ”ס וכל המקורות, להגיע ממש למקור ולבדוק את הנתונים בלי שזה עבר תיווך מסוים, כי לפעמים תתפלאו שפתאום אתם בודקים במקור ואתם רואים שיש שוני בין העסקאות. אפשר לומר שברוב המוחלט של העסקאות האתרים יודעים לסנן את זה טוב, אבל יש עסקאות שנופלות ואני רואה את זה כל הזמן ואנחנו רואים את זה כל הזמן כי אנחנו חיים את השטח ועושים עסקאות, וכמובן שהעדכון מהיר ברשות המיסים, לתוכנות יש זמנים מסוימים שהן שואבות את המידע.
איך זה נראה כשלא עושים מחקר שוק מקיף – דוגמאות מהשטח
נניח שלקוח התייעץ איתי על עסקה שקנה ב 4 מיליון שקלים, שיכל לקנות אותה ב 400-500 אלף שקלים פחות. למה הוא ביצע את העסקה? הרגיש שזה מחיר טוב? כי הוא ראה עסקה, טייל קצת בסביבה, לא חישב את הדברים נכון, הסתמך על מה שראה בכל מיני אתרי מידע, ואמר לעצמו “טוב, אני חושב שזו עסקה טובה” וניגש לבצע את העסקה. פתאום הגיע שמאי ונתן לו מאות אלפי שקלים מתחת למחיר שנסגר בחוזה ורק אז הרוכש מבין, שמי שעשה את האקזיט האמיתי זה המוכר. אין מניעה שהמוכר ירוויח, להפך! גם אנחנו נהפוך למוכרים מתישהו ונרצה למקסם רווחים, אך אם חשבנו משהו מסוים ולא קיבלנו אותו או שקיבלנו אותו מעוות לגמרי, חטאנו למטרה שלשמה נכנסו להשקעת הנדל”ן מלכתחילה.
ועוד עסקה מהתקופה האחרונה, והפעם מאזור באר שבע; לקוחה שביצעה עסקה בהפרש של כמעט 200 אלף שקלים, מעסקה שאנחנו יכלנו להוציא לה ב- 200-240 אלף שקלים פחות. אם היא הייתה עושה את המחקר שוק נכון ולא מסתמכת על אתרי מידע שאף אחד לא מתחייב לה שיש שם נתונים מהימנים, היא הייתה מבצעת עסקה מצוינת ומשאירה מעל 200 אלף שקלים אצלה בכיס.
בסעיף הזה, אני בא לומר לכם בצורה הכי חדה שיכולה להיות, תפסיקו להסתמך על אתרי מידע שלא מתחייבים לכם על מהימנות המידע, את הדברים האלה אפשר למנוע, כאשר אנחנו לוקחים איש מקצוע. חלק מעבודתו של איש מקצוע, מלווה משקיעים איכותי, זו עבודה עם כלים טכנולוגיים מאוד מתקדמים, והצלבות נתונים של מה ששאב מהתוכנות עם מה שהוא מכיר מהשטח מעבודתו היומיומית.
איך להימנע מטעויות ולקבל את המידע המהימן ביותר?
בדקתם, ראיתם את הנתונים והמספרים? לוודא ולאמת את זה בשטח ועם גורמים מקצועיים. אנחנו סוג של מוגבלים, אי אפשר להגיד את זה באמת בצורה יפה, אנחנו מוגבלים, כי בסוף יש פה תוכנות שעולות כסף ונותנות המון המון מידע גם ברמת גרפים מאוד ברורים, תוכנות שיכולות להציג לנו מגמות מסוימות, תוכנות שמסבירות לנו בצורה כמותית כמה עסקאות בוצעו לצורך העניין בכל שכונה, מתי, מגמות בשכונה מסוימת, ברחוב מסוים, בגלל בעיית המידע הזו ובעיות נוספות שנתקלנו בהן, החלטנו לפתח מערכת בפיתוח אישי, אך היא לא פתוחה לציבור הרחב ומיועדת ללקוחותינו בלבד.
מסקנות שיביאו אותנו לעסקאות מוצלחות
אם אנחנו מסכמים את הפרק הזה, כשאתם עושים מחקר שוק, חברים וחברות שלי, דבר ראשון זה להצליב נתונים, תפסיקו להסתכל על אתרי לוחות או מידע נדל”ן כאילו זה “האורים והתומים” וגם אם אנחנו הולכים על חוק פארטו שזה 80/20, ונניח 80% מהנתונים מדוייקים, ו 20% הנותרים הן טעויות, מרפי יזרוק אותנו תמיד ל 20% טעויות האלו.
שימו לב לדברים האלה, וככל שאנחנו יותר צעירים בהשקעות ולא מבינים איך כל השוק הזה עובד, גם מבחינת מסחר, גם מבחינת שיווק, מבחינת טכנולוגיות וגם מבחינת הנפשות הפועלות בתחום, זה משהו שיכול להזיק לנו באופן משמעותי וזה נזק שנרגיש בכיס, חשוב לשים לב למחקר שוק איכותי והצלבת נתונים שלמדנו בפרק זה, לקחת בערבון מוגבל אתרי מידע ולא להפסיק להצליב נתונים עד כמה שניתן.
לסיכום
נדל”ן מבוסס נתונים ולא רגשות, אתם צריכים להתנתק מהדבר הזה של “אני אוהב את זה”, קודם כל בואו נסתכל על המספרים, בצורה אובייקטיבית, בצורה שמנותקת מרגש ונשאל; איך העסקה היום? איך העסקה תהיה בעוד חודש? ואיך העסקה תהיה בעוד שנתיים או 5 שנים?
לכל שאלה מוזמנים לדבר איתנו, אם אתם צריכים ליווי להשקעה שלכם, מכירה של נכס בכל מקום בארץ, קנייה של נכס בכל מקום בארץ, צריכים עזרה בקניית נכס מסחרי, השכרה, ממש בכל הארץ, קניית מגרשים, בקיצור כל מה שקשור בנדל”ן, דברו איתנו, רשת ברוקר נדל”ן ונשמח לעזור לכם בכל הארץ, המון בהצלחה.
בן סולומון.
