גולש שואל: “האם זה בסדר לשלם למתווך שדורש 10% או יותר עבור נכס שהוא מתחת למחיר השוק?” אז נתחיל בשאלה.
האם זה בסדר ששותף לעסקה מוצא עסקה מתחת למחיר השוק ודורש 50% מהרווח העתידי עוד סכום נאה על איתור הנכס ולא 10% מבלי שהביא שקל מהבית?
כל עוד זה עושה שכל ושווה את הכסף לאחר החישובים שלך והמחקר שעשית, אז לדעתי לא אמורה להיות בעיה. בסוף זה מסחר אך שלא נהפוך את זה.
זה שקוראים לאותו הגורם שמתווך לך את העסקה מתחת למחיר השוק מתווך, לא הופך את העסקה לפחות מסחרית.
מתווך לא גובה רק 2%?
נתחיל מבחינה חוקית.
ברמה החוקית אין הגבלה לשכר הטרחה שהמתווך אמור לגבות וגם עוד משהו, לא ככה באמת עושים מסחר, אלא אם אתה קונה משהו ממקום בוגר ומודע ולא הצמידו לך אקדח לרקה, ומחר אתה יכול כבר להרוויח גם לאחר ששילמת עמלה גבוהה מבדרך כלל.
זאת אומרת שאתה נכנס בידיעה שרווח יש לך, אז זה סוג של בטוחה.
ועוד משהו לגבי השורה הקודמת, מה זאת אומרת עמלה גבוהה מבדרך כלל?
הרי אנחנו מדברים פה על עסקה שהיא ייחודית לשוק והתעקשנו על מציאת נכס שהוא מתחת למחיר השוק או נכס מאוד אטרקטיבי לשוק, אז למה להיכנס לתוך סכמה של נורמליות? הרי העסקה שאנו רוצים היא לא נורמלית.
אם היה משרד תיווך גדול וענק שבו היו גובים 15% על כל עסקה, אך בטוח אנחנו נכנסים לעסקה מאוד ריווחית עבורנו, ומשרד אחר בו משלמים 30 שקלים עמלה אך עם סיכוי גבוה להפסיד, תהיה בטוח שהתור לאופציה הראשונה לא היה נגמר, למרות ש 30 שקלים עמלה זה מאוד מפתה, איפה אתה היית משקיע עם יד על הלב?
שלושים שקלים ויש לך סיכון מטורף להפסיד? לא רק את העמלה ששילמת אלא הרבה יותר, או 15% עמלה כשאתה בטוח מרוויח מראש? נטו להפעיל שיקול דעת קר והגיוני.
להרוויח מראש זה לאו דווקא בטווח המיידי, מה שאנחנו קוראים לו מתחת למחיר השוק, הרי קבלן שרוכש קרקעות בסכומים אסטרונומים לא חושב לעצמו וואלה קניתי מתחת למחיר השוק, במציאות שלנו הוא אפילו אומר לעצמו וואלה קניתי במחיר מטורף ואני מאמין בזה.
האמונה הזו היא מה שהופכת עבור הקבלן או היזם את העסקה לאטרקטיבית, לכזו שיהיה מוכן לשלם עליה עמלה גבוהה, ופה לא דיברנו על נכס מתחת למחיר השוק, רק על עסקה אטרקטיבית, יש לא מעט פעמים שעסקה אטרקטיבית שווה הרבה יותר מנכס מתחת למחיר השוק.
אני אתן לכם דוגמה חיה. בבאר שבע לפני כעשור פלוס בזמן שמשקיעים רכשו שם נכסים מתחת למחיר השוק, באו יזמים אחרים שחיפשו עסקאות אטרקטיביות, רכשו דירות במחירים גבוהים יחסית באותו הבניין, לבסוף פשוט הבניין כולו מ -4 דירות הפכו את הבניין ל-20 דירות סופר אטרקטיביות ששוות היום הרבה יותר, ובנוסף זה מכניס להם הרבה כסף משכירות שדופקת כל חודש עם רשימות המתנה מפה ועד לונדון.
אז טיפ קטן
מקדו את החשיבה היזמית שלכם בעסקאות אטרקטיביות, זה המאקרו של נכסים מתחת למחיר השוק, זו חשיבה יותר צרה. ככה סתם בשביל לסבר את האוזן, בתיווכים של קרקעות גדולות לבנייה רוויה מתווך יכול להרוויח מיליוני ש”ח מתיווך, אותו כנ”ל גם לגבי תיווך מסחרי.
אז למה זה ככה בתיווך מסחרי? מה הכרישים הגדולים לא יכולים לתווך לעצמם? אז זהו שלא, הכרישים הגדולים מבינים שמידע מדוייק שיש בו ערך יהיה שווה להם מיליארדים, הם לא סתם משלמים מיליוני שקלים למתווך מקצוען.
אותו כנ”ל גם לגבי יזמים בשוק הנדל”ן למגורים הם מוכנים לשלם על מידע מזוקק ועדכני מהשטח הרבה מעבר למה שמקובל, כל מיליארדר מחזיק מתווך מקצוען או איש אמון שתפקידו לאתר נכסים, מדוע? חשבו על זה, יש לנו כמה כאלה בעלי הון מאוד עשירים שכל הזמן מחפשים עסקאות גדולות או מעניינות ותאמינו לי ש בעסקאות שכאלה לא מדברים על 30 שקלים עמלה.
לסיכום: שתי נקודות חשובות
1. מקדו את עצמכם בעסקאות אטרקטיביות
כל אחד על פי מטרותיו. יכול להיווצר מצב שיהיה לנו משתלם מאוד לקנות נכס במחיר קצת יותר גבוה מהשוק במצבו הנוכחי ובעוד שלוש שנים נעשה בוננזה של החיים. לחשוב רק מתחת למחיר השוק היא חשיפה קורסיסטית ולא מקדמת, והסיבה שבקורסים מוכרים את חלום המתחת למחיר השוק, דירות נטושות, זה בגלל שזה משהו שאפשרי להתחבר אליו ברמה הרגשית די מהר, זה משחק לנו על שתי רגשות מרכזיים, התאווה להתעשרות מהירה וכאן ועכשיו, טווח קצר.
2. חשיבה יזמית
אל תסתכלו כמה מתווך מרוויח, בחנו מה אתם יכולים להרוויח.
זכרו שמתווך הוא לא שותף תכל’ס לעסקה עצמה, אחרי התשלום 100% מהנכס שלכם. נדל”ן זה סחר חליפין וכל עוד הכל נאמר לך בשקיפות ומראש, ועשית את החושבים שלך ואת המחקרים שלך, אני לא רואה בזה בעיה שמתווך יגבה יותר ממחיר השוק.
אם העמלה היא 30 שקלים או במקרה שלך 15% לא טובה לך, אל תעשה את העסקה, זה שוק חופשי, זו יזמות.
בהצלחה, בן סולומון.
המשיכו לעקוב, תמיד מעניין כאן.
