90% מהעסקאות נסגרות על ידי מתווכים מקצועיים

רבים שואלים אותי על התיווך בארה”ב והמתווכים בארה”ב, אז החלטתי לרכז לכם נתונים מרכזיים וחשובים. תוכלו לקחת את הנתונים בכתבה זו ולהשוות בין התיווך בארה”ב לבין התיווך בישראל ולראות את ההבדלים. אז בואו נצלול לנתונים על תיווך בארה”ב ועל השוני מול התיווך בישראל.

מבט כללי על שוק הנדל”ן בארה”ב:

5.64 מיליון דירות יד שניה נמכרו ב-2020 לפי האיגוד הלאומי של המתווכים בארה”ב.

822,000 דירות חדשות, נמכרו ב 2020 לפי לשכת האוכלוסין האמריקאית.

יש למעלה מ-3 מיליון בעלי רישיונות תיווך פעילים בארה”ב.

יש 106,548 חברות תיווך נדל”ן פעילות בארה”ב.

סוכן הנדל”ן הממוצע הרוויח 16% מהעסקאות שלו מלקוחות חוזרים, ו-20% מהפניות של לקוחות עבר. בישראל אנו רואים שמגמת ההפניות רק התחזקה בשנים האחרונות בגלל ריבוי הקהילות, קבוצות הנטוורקינג השונות והרשתות החברתיות שאין עוררין על כך שהן מייצרות הרבה עבודה לעסקים שנותנים ערך מוסף לעוקבים שלהם והם בתמורה מפנים אליהם לקוחות בקליק. בתיווך נדל”ן הנטוורקינג התחיל להתחזק ב-3 שנים האחרונות בגלל הסיבות שציינתי ומסיבות נוספות כמו תוכנות לשיתופי פעולה, קבוצות וואטסאפ.

הידעתם? יש מתווכים מקצועיים בישראל שמעל 90% מהעסקאות שלהם מהפניות, הם לא יוצאים כמעט ל”פגישות קרות”, הם יוצאים לפגישות יזומות בלבד של לקוחות שרוצים אותם. להגיע לרמה הזו זה משהו שלוקח זמן אך כשמגיעים לרמה הזו, העסקאות פשוט זורמות מבלי כמעט להשקיע בשיווק אגרסיבי, השיווק הכמעט יחידי ברמות האלה הוא ההצלחות בשטח ונטוורקינג.

פרופיל מתווכים:

רוב המתווכים עבדו בממוצע 35 שעות בשבוע ב 2021.

65% מהמתווכים הן נשים.

רקע לימודי של מתווכים:

קולג’- 29%

תואר ראשון: 31%

תעודת סיום ומעלה: 14%

תואר שני: 14%

חינוך ביתי: 6%

בוגרי תיכון: 7%

נתוני ההשכלה פה מעניינים במיוחד, כי ניתן לראות ש 74% מהמתווכים בארה”ב משכילים, כאשר 45% מהמתווכים בתיווך בארה”ב הם בוגרי תואר ראשון ושני. אחת הסיבות לרמת התיווך הגבוהה בארה”ב זו ההשכלה של המתווכים, “הברוקרים”, ובנתונים הללו אפשר לראות זאת בבירור.

שיוך לחברות:

87% – עובדים כעצמאים בחברה

שכירים: 5%

אחר: 8%

מתווכים וטכנולוגיה:

96% מהמתווכים דיווחו שהם משתמשים בסמארטפון שלהם מידי יום, בישראל אולי להוציא את המגזר החרדי בפלגים מסוימים, 99% מהמתווכות והמתווכים מעבירים את רוב המסרים שלהם בהתכתבויות, כי זה חוסך להם זמן. במקום לדבר עם 30 מתווכים, שולחים תפוצה אחת ומי שזה רלוונטי עבורו פונה, במקום להתקשר ללקוח ולהסביר לו, מעדיפים לחסוך את הזמן ולשלוח וואטסאפ עם מלל מסכם של תהליך מסוים, אם בעדכון מסוים לגבי המכירה, עדכון על נכסים חדשים וכו’.

ל68% מהמתווכים יש אתר לשימוש עסקי, בישראל זה עדיין לא הגיע למספרים האלה, למרות שאפשר לומר שבישראל רוב המתווכים משתמשים בכרטיס ביקור דיגיטלי אם לא באתר אישי וממותג.

מתווכים משתמשים בלינקדין(56%), אינסטגרם, ופייסבוק(74%) כדי לייצר אינטראקציה עם לקוחות, בישראל המתווכים לא משתמשים בלינקדין בנתונים שדומים לארה”ב, ואנחנו רחוקים מזה ומכל מיני סיבות.

מתווכים בדרך כלל מתקשרים עם הלקוחות באמצעות טקסטים(94%), שיחות טלפון(92%) ודואר אלקטרוני(90%).

20% מהמתווכים מקבלים 1-5% מהעבודה שלהם דרך המדיה החברתית ו10% מקבלים 6-10%.

סטטיסטיקה של רוכשי הדירות

רוכשים בפעם הראשונה: 34%

הגיל החציוני של רוכשי דירה בפעם הראשונה: 33

הגיל החציוני של רוכשים חוזרים: 56

ההכנסה החציונית של רוכשי דירה בפעם הראשונה: 86,500 דולר.

ההכנסה החציונית של רוכשים חוזרים: 112,500 דולר.

87% מהרוכשים רכשו את הבית שלהם דרך מתווך או ברוקר; מדובר בעליה של יותר 18 אחוז משנת 2001, שרק 69% מהרוכשים רכשו דרך גורם מתווך.

הנתונים בישראל גם מראים על צמיחה וגדילה של השימוש בשירותי התיווך המקצועיים ולהבדיל מבעבר, לקוחות עושים הרבה יותר השוואות לפני שהם בוחרים לחתום על בלעדיות בגלל היצע המתווכים הגדול והכלים הטכנולוגיים שלא מפסיקים להתחדש.

רוכשים שהשתמשו בסוכן שלהם בשנית או המליצו על הסוכן שלהם למישהו אחר: 75%

רוכשים בדרך כלל חיפשו במשך שמונה שבועות, שבו בממוצע ראו שמונה נכסים ו 3 מהם היו נכסים שראו באונליין בלבד.

95% מהרוכשים השתמשו בכלים מקוונים בתהליך החיפוש.

94% מהרוכשים היו מרוצים מתהליך הרכישה שלהם.

73% מהרוכשים ראיינו רק סוכן נדל”ן אחד במהלך החיפוש שלהם לבית.

אנחנו רואים עד כמה השימוש בדיגיטל, בטח לאחר הקורונה רק עלה ברכישת נכסים, המגמה תתחזק ותשפיע באופן דרמטי על ענף התיווך בשנים הקרובות. אנחנו כבר עכשיו מרגישים שינויים בצורה מינורית ושירותים שלא היו קמים צצים כמו פטריות אחרי הגשם. כ – 30% מהפרויקטים האחרונים ששיווקנו מכרנו בצורה דיגיטלית מלאה.

כפי שזה כבר מתקיים היום בצורה כזו או אחרת, חברות הדאטה והמידע בנדל”ן בסופו של דבר ינהלו את הטראפיק בנדל”ן בישראל ולקוחות קצה יחפשו יותר מומחים להסתמך על דעתם המקצועית, כי יש גבול עד כמה דאטה יכולה להיות מעודכנת ברמה היומית על דברים שמשתנים בכל רגע בשטח. עסקאות מרשות המיסים זה טוב, אבל זה ממש לא מספיק.

כשרק גילינו את קסם העסקאות מרשות המיסים על פי גוש וחלקה כולנו התלהבנו, היום אנחנו לוקחים בחשבון שעסקאות ברשות המיסים הן רק חלק מהתמונה הכוללת והעסקאות האלה לעולם לא מספרות לנו את כל הסיפור, רק את התוצאה שלו, ואת הסיפור שהוא המרכיב החשוב ביותר בעסקת נדל”ן מכונות לא יעשו באופן אוטומטי לחלוטין לעולם.

להערכתי הטכנולוגיה תשפיע באופן רוחבי על תחום הנדל”ן ויקרו שני דברים מרכזיים בהיקף גדול:

1. עלות העסקת “מתווך רגיל” לעסקת מכירה או קנייה תרד משמעותית(רואים ניצנים).

2. מתווכים מומחים ינהלו צוותי מומחים שיתנו שירותים לתאגידים ומוסדיים, חברות ופרטיים והם יהיו גורם מאוד חשוב בענף, השכר שלהם ישאר גבוה באופן יחסי. יהיו “מתווכים רגילים” שהם בעצם נטו אנשי מכירות נדל”ן, ו”מומחים” שיתנו מעטפת שירותית והמקצועיות שלהם תהיה מאוד גבוהה. מומחי תיווך יעסיקו “אנשי מכירות בנדל”ן” שיתעסקו נטו במכירה והמומחה ינהל את כל האופרציה וייתן מעטפת שירותית. למתווך בודד, כאיש מכירות נדל”ן יהיה מאוד קשה לשרוד בלי מעטפת ותשתית שיווקית חזקה והימצאות בכל מקום בו הלקוחות נמצאים, וזה נתון שמשנה את כללי המשחק מפני שהשקעה בשיווק מקיף בתחום הנדל”ן שבו קשה ומאתגר להביא לקוחות משלמים, יכולה לעלות עשרות אלפי שקלים בחודש ומאות אלפים פר שנה, מה שאומר שמשרדים עם כיסים עמוקים יותר ימשיכו להיות חזקים ברמת ניהול המשאב האנושי בתיווך , הם ימשיכו לשאוב מתווכים עצמאיים בודדים שמבינים שלבד מאוד קשה לשרוד, תופעה שהתחזקה בשלוש שנים האחרונות בזמן שהדיגיטל צמח רגע לפני הקורונה ופרח בזמן הקורונה ושגשג לאחריה. התחום יצטמצם מבחינת כמות האנשים שקוראים לעצמם “מתווכים” ותופעת פתיחת משרדי התיווך כמו פטריות אחרי הגשם תרד כי המקצועיות וערך המוסף הדיגיטלי יהוו את רף הכניסה בענף ולומר ללקוח “אפרסם עבורך את הנכס” זה כבר לא מספיק ובטח שלא יספיק בעתיד הקרוב, כי הכלים הדיגיטליים ללקוחות הקצה רק ילכו וישתכללו . היקף ההכנסות נטו למומחים בענף תעלה.

הדרך שבה הרוכשים הגיעו לנכס שרכשו הוא:

אינטרנט: 51%

סוכן נדל”ן: 28%

שלט בחצר/ שלט של בית פתוח: 4%

חבר/קרוב משפחה/ שכן: 6%

קבלן או סוכן מטעמו: 6%

ישירות מהמוכר/ היכרות מקדימה עם המוכר: 3%

עיתון מודפס: 1%

עיתונים לפני 20 שנה היו הכלי החזק ביותר, כיום הכלי החלש ביותר. יש מגזרים שעיתונים הם הכלי הכי חזק, דוגמת המגזר החרדי. שלטים גם אט אט מאבדים מהאפקט שלהם, אולי כי אנשים כל היום תקועים במסך?

שוב האינטרנט שולט – אם נפגוש את הקונים בכל מיני זוויות הסיכוי שיקנו מאתנו גדל, ולא רק באתרי לוחות מודעות. מחקרים גם הראו שככל שאנחנו מביעים את דעתנו בכל מיני נושאים חברתיים בצורה מכבדת ומקבלת כך הסיכוי שאנשים יותר יסמכו עלינו לאורך זמן גבוה יותר, הם פשוט מעריכים שאנחנו יודעים להפעיל שיקול דעת ושקולים מספיק גם בנושאים שהם לא תחום המומחיות שלנו, יש להם עוד מרכיב אישיותי להתחבר אליו.

סטטיסטיקה של מוכרי הדירות

מוכר הדירה הטיפוסי ב 2020 היה בגיל 56, היתה לו הכנסה חציונית של 112,300 דולר, והתגורר בביתו במשך 8 שנים.

90% מהמוכרים נעזרו בסוכן נדל”ן בכדי למכור את הבית שלהם. זה בהחלט נתון מדהים, אבל בארה”ב התיווך הוא באמת אבל באמת עולם אחר, אך הכיוון בישראל הוא כיוון בהחלט חיובי. מתווכי הנדל”ן האיכותיים בישראל הרבה יותר מקצועיים, וברמה מאוד גבוהה בהשוואה למה שהיה בעבר נחשב “מתווך איכותי”. אני בטוח שאתם מכירים מתווכים איכותיים שבכיף הייתם קונים או מוכרים דרכם.

לאחרונה המוכרים בדרך כלל מכרו את הבית שלהם ב 100% מהמחיר שבו רצו למכור, וכן 35% דיווחו שהורידו את המחיר המבוקש לפחות פעם אחת עד שהנכס נמכר.

זמן המדף הטיפוסי של נכס היה שבוע.

68% מהמוכרים שהשתמשו בסוכן נדל”ן מצאו אותם דרך הפניה מחברים או משפחה, ו 53% השתמשו בסוכן שהם עבדו איתו בעבר לקנות או למכור בית.

מוכרים שלחלוטין ישתמשו באותו סוכן בשנית: 90%.

שימו לב כמה כוח יש להפניות גם בשוק שמכבד מתווכים, נדל”ן זה אנשים.

בתים שנמכרו ללא סיוע מאיש מקצוע

ב 2020 7% ממכירות הבתים נמכרו על ידי הבעלים שלהם ללא סיוע של איש נדל”ן.

הבית הטיפוסי שנמכר היה בשווי של 260,000 דולר לעומת 318,000 דולר שאנשי המקצוע מכרו.

56% מהבתים הללו נמכרו לאנשים שהמוכר הכיר.

כל אמריקאי שואל את עצמו לפני פרסום של נכס “האם אני רוצה להיות בין ה 7% או להגדיל את הסיכוי שלי למכירה באופן משמעותי? וכפי שראינו, הרוב המוחץ בוחר במתווכים בארה”ב.

שיטות לשיווק הנכס:

לא עשו שום דבר לשיווק הנכס – 34%

שלט למכירה- 26%

מכרים, שכנים, בני משפחה- 23%

MLS, אתר שיתופי פעולה של מתווכים – 18%

מדיה חברתית: 14%

בית פתוח(יום מיוחד בו מזמינים רוכשים פוטנציאלים להגיע): 14%

פרסום ממוקד: 5%

וידאו: 4%

סיורים וירטואלים: 3%

אתרים שמיועדים רק למוכרים שלא משתמשים באיש מקצוע: 2%

מודעות בעיתונות מודפסת: 1%

דיוור ישיר(פליירים, גלויות ועוד): 1%

טלוויזיה: 1%

המטלות המאתגרות ביותר עבורם הן:

הכנת הנכס למכירה: 17%

קביעת מחיר נכון לנכס: 14%

הבנה של עבודת הבירוקרטיה: 11%

מכירה בזמן המתוכנן: 5%

הקדשת זמן לכל האספקטים של המכירה: 5%

משיכה של קונים פוטנציאליים: 3%

עזרה לרוכשים בהיבט הפיננסי: 3%

לסיכום

יש הבדלים גדולים בין ענף התיווך בישראל לבין ענף התיווך בארה”ב וכאשר אתם בוחרים מתווך יש לשאלות את עצמכם עד כמה הוא יוכל לשרת את הצרכים שלכם ושל הקונים שיגיעו בצורה הטובה ביותר.

במידה ואתם רוצים למכור או לקנות נכס, לקנות נכס להשקעה, שלחו לנו הודעה ואנו נדאג שתקבלו את השירות הטוב ביותר ביותר מ – 100 נקודות שירות בישראל. אנחנו לא יכולים להתחייב על כל מתווכי ישראל, אך אנחנו כן יכולים להתחייב שברשת ברוקר נדל”ן תקבלו את השירות האיכותי והטוב ביותר ובכל נקודות השירות.

הדפסה ושיתוף